电商的精力内讧，治不好

这几天在各种群都能看到风中的厂长 的那条微博截屏：

去年在拼多多做了2亿流水的日用品商家，赢利55万，电商的精毛利乃至是力内负的，靠的治不好是订单量大，在包裹里塞游戏卡赚广告费，电商的精扣掉亏本后，力内一年到手55万。治不好

我看了一下谈论，仍是力内比较割裂的，一般打工人都在置疑资本家怎样能这么苦逼，治不好卖惨卖过头快把自己打造成慈善家了，电商的精却是力内电商从业者八成表明对此现已麻了，这年头卖货能稳住成交规划还有赚头现已很美好了，治不好要啥自行车呢？

这个比方当然不能代表一切电商卖家都水火之中，电商的精可是力内据我所知，在消费预期迟迟未到的商场里，许多工厂直发的店肆要想保住产线不断，确实也只剩下了卷价格这一条路。

有人骂骂咧咧的说只需拼多多不倒电商就活不了，其实问题也不在这儿，依照历史唯物主义的说法，没有拼多多也会有拼极少呈现，你不或许寄期望于在消费晋级的一片歌舞升平里，永久不会有人去注意到下沉商场。

我不是在说存在即合理的套话，这几年来拼多多打得阿里京东都意识到要回头建立「价格力」的重要性，是十分影响的打破马太效应的典型，经过损坏原有的商业生态，为商场供给了新的解决方案。

至于新的好仍是旧的好，这种价值判别可以吵得无休无止，我觉得含义不大。

前几年有一类抢手的自媒体选题，便是去拼多多的买家秀（产品谈论区）里发现一个实在的我国，比方200块钱的液晶电视，从晒图里才干看到都是什么人在买——大多数都是一贫如洗的环境，以及用户觉得可以花200块钱买台电视特别高兴——这便是关掉干流互联网滤镜之后的情形。

每个人都会嘲讽知乎人均年薪百万，可是认为这个国际都是和自己相同的一般人，有喝奶茶、坐地铁、玩原神，未必不是另一种方式的知乎式高傲。

所以换个视点，假如所谓的一般人在拼多多买到了200块钱的液晶电视，他大概率会对产质量量感到不满，诧异于拼多多上卖的都是些什么劣质玩意，这渠道必定没救了⋯⋯这判别很合理，阿里京东曾经都是这么觉得的，直到发现不对劲之前，电商渠道从来没有责任是要去为商场锚定底价，你找到赢利最薄的商家，然后呢？怎样卖广告卖流量卖方位？

但其实你现在去看拼多多这几年的财报，广告收入和佣钱收入真的都没少赚，这便是规划商业模式的价值了，就像美国笑话里常常挖苦税务员，大力士挤过的干瘦橙子给到税务员手里，还能榨出满满一杯橙汁，拼多多可以在打掉利差的一起仍然拿走渠道的那份抽成，这便是它的本事了。

黄峥早年还在公号上写过文章——张小龙的饭否，张一鸣的微博，黄峥的公号，并称为科技媒体考古必达的三大电子遗址——那篇「把资本主义倒过来」十分值得温故知新，我乃至会置疑黄峥有没有懊悔过早暴露了他对拼多多的原始规划。

文章是2016年发出来的，那时拼多多刚上线不久，仍是一个小通明，黄峥写的主题是稳妥和复利，跟电商没有任何联系，唯一在一个举例里，他用了电商的场景，而这个场景其实便是拼多多的开端思路，很厉害。

黄峥说稳妥是资本主义的极致发明，一边是抗危险才干弱的贫民掏钱向抗危险才干强的有钱人购买抗危险资源，另一边是有钱人把钱投到可以发生复利的财物果园里，整个结构保证了财富从贫民到有钱人的持续搬运。

而黄峥说要把资本主义倒过来的意思，便是想要规划出某种反向稳妥产品，让贫民去给有钱人出售抗危险才干并占到廉价。到这儿停止，黄峥都还仅仅在开脑洞，但接下来他用了一个比方去作解说，就很引发联想了：

1000个人联名写信给服装厂，乐意出10%的定金团体收购1000件羽绒服，而服装厂也会很乐意给出30%的扣头，由于这儿面最稀缺的便是消费确实定性，只需订单顺畅排产，本钱就能从上游那里再挤一挤。

黄峥进一步说，假如这1000人信誉记载比较好，那么他们哪怕不付10%的定金，是不是也有服装厂接单？底层逻辑适当所以服装厂经过让利去向顾客购买一个「等我发货了你确认要付钱」的稳妥，在这个联系里，服装厂是有钱人人物，顾客是贫民人物，有钱人为了扩展生意，不得不将财富分配给贫民，这就促成了「把资本主义倒过来」的成果。

了解了上面的人物分配以及倒过来的规划，也就了解了拼多多为什么把仅退款做成了职业标配。

很明显，在完成自己主意的进程里，黄峥是用拼多多代替了为那1000个人排查信誉记载的作业，经过流量分配，拼多多有着满意的信誉，去奉告供给侧：我手上有多得数不清的消费意向，但我只匹配给出价最低的卖家。

电商生意在拼多多上「尸横遍野」的底层逻辑，便是这么简略直白，一起也力不从心，曾经的游戏规则是竞价，谁出钱最多，谁拿走最好的流量进口，现在的游戏规则是核价，谁定价最低，谁确定最多的消费目标。

或许有人会说了，把消费包装成期货，底子不是拼多多创始的，团购不便是这样吗？

团购是服务业，供给原本便是弹性的，一家火锅店在餐时有空桌子，实质上便是亏本，所以它乐意打折去挽回损失，但在零售业，出产的边沿本钱是相对固定的，除非是为了清库存，不然卖家不会容易损坏自己的定价体系。

卷价格的玩法，会让品牌很难过，由于品牌天然寻求溢价，这也是百年以来的商业规则，干出面后就不必再卷了，而一旦承受核价，就意味着「一夜回到解放前」，所以白牌远比品牌更能习惯拼多多。

乃至连「工贸一体」的概念也开端盛行了，已然赢利空间比纸还薄，加上渠道乐意灌流量，那就只能把中心本钱都砍掉了，左手是厂，右手是店，回归钱货买卖，品牌是啥，能吃吗？

更进一步来说，在强分配、弱运营的流量体系里，连店/号都不重要了，卖家适当于渠道SKU的发货机器，用户没必要知道你是谁。

就像咱们都知道短视频渠道是算法决议分配的，所以许多素人妹子直播都是隔一段时间换个新号，由于盈利期过了渠道不给推流，持续播只会越来越差，横竖该收的礼物都收了，不如从头起号再去吃一波新手维护。

咱们这样的古典自媒体彻底无法了解，或者说，在咱们的认知里，账号应当是个人的品牌财物，一切的内容出产都是堆集，怎样能用成日抛型的呢？但算法考虑得很周到，别认为我不知道你们攒完粉丝后就会开躺，想都别想，不卷内容再多粉丝也没流量。

拼多多的许多商家也是相同，假如店的流量反常了，比方或许是退货率一会儿没操控好，立马去开新店的本钱，远远低于你去从头优化老店数据，只需你能依照渠道规范履约交给，流量和曾经不会有太大不同，「货找人」，不是「店找人」。

做惯了淘宝的商家对此当然是无法理喻的，咱们花了老迈力气去攒皇冠攒点评，怎样经得起如此糟蹋哪，夭寿夭寿⋯⋯。

其实去看阿里最近几回的财报电话会，一直都在跟华尔街解说什么是「全能的淘宝」，意思是淘宝要能接受消费分层的商场，让月薪2千、2万、20万的用户都能买到对应标价以及质量的产品。

道理是对的，但完成起来仍是很难的，这涉及到渠道要重构分配制度，让只要本钱价才干出货的卖家和有大把预算去投直通车的卖家在同一个环境里竞赛还能各取所需，想想都很头疼，阿里是必定不期望跟拼多多去卷的，这场仗估量会长时间打下去，不会容易决出输赢。

曹德旺早年有过一段说话撒播很广，粗心是我国只要人口，没有消费才干，买米买面那不叫消费，仅仅生计。

这话其实不对，诺贝尔奖得主、印度经济学家Banerjee写过一本很有名的研讨作品「赤贫的实质」，里边就有反知识的统计数据：在许多穷得吃了上顿没下顿的家庭里，十分困难挣了点钱后却会挑选去买游戏机这种文娱产品。

原因有点挨近奶头乐的理论，日复一日的赤贫生活会逐步消除一个人关于未来可以变好的等待，所以他们甘愿不去花钱验证改动——比方去学个技术啥的——而满意活在当下的愿望才是最重要的，所以哪怕住在疟疾高发的区域，在只能买一顶蚊帐和一盒薯片之间，绝大多数试验目标都会坚决果断的挑选后者。

经济体系的复杂性，自身也包含这种观感错位，一边是忧虑消费疲软，另一边是节假日处处都是人，一边说商家卷得底裤都要赔掉，另一边是抢手直播间的坑位底子抢不到，一边是火焰，另一边是海水，水汽蒸发，含糊掉了一切寻求准确的判别。

生意在五环内仍是五环外，其实没有那么重要，只不过这几年来，质疑、了解、成为的次数演出频频，也把商业规则洗了太屡次，几年前互联网公司都在信誓旦旦的说下半场，现在都反响过来了，本来他妈的踢的不是淘汰赛决战，是联赛的揭幕战，半场球的成果算个屁啊。